文|刘琪的商业观察
 

        不出所料，旅游业中最传统的景区业态，正面临着互联网势力的觊觎与入侵。包括淘宝、携程、同程网、去哪儿网等互联网势力，都在试图用各种优惠措施，多以门票作为切入点，拉拢着前期的试水合作者。
 

        如果我们把旅游业看成一条线性的产业链条，旅游业互联网化的进程依然处在不均衡状态，我们将容易标准化、信息化的内容比如机票、酒店、租车等搬到了线上，但产品和服务的最终交付还是要依赖地接社以及景区来完成，但它们的互联网化程度显然过于滞后。

 

        一场降维颠覆战由此拉开了帷幕。比如淘宝旅行推出“码上游”介入门票市场，同程旅游就推出“天下行”项目及其子项目“智慧票房”，深大智能在售卖自己的闸机设备和系统，去哪儿网则将其B2B平台“畅景通”开放给景区……

 

        出人意料的是，在这场争夺战中真正将互联网思维发挥到淋漓尽致的选手，却是一家名为“汇联皆景”的上海公司，它隶属于中航工业集团旗下，并推出了一个专攻智慧旅游市场的子品牌“景旅通”。

 

        汇联皆景之所以值得关注，首先在于它极为彻底的免费策略——这是互联网公司屡试不爽的杀手锏。

 

        先看看深大智能和同程网是怎么做的。深大智能的盈利模式在于兜售自己的闸机设备和系统，并占据了市场头牌，但每台闸机20~30万的投入对景区来说，着实价格不菲；同程网的“智慧票房”主攻自助门票终端，在景区外放置终端机，结合手机自动取票，从而缓解高峰期的排队压力，盈利模式则依靠分成。

 

        这两种模式一定程度上带来了景区互联网化的新气象，但并非颠覆性的改变。以闸机设备的售卖来看，小景区对闸机的需求不大，大景区虽然需求量大，但高昂的投入使得管理方必须向上级政府做报备、审批，操作起来极为费力；类似智能售票终端可以缓解高峰期的用户排队问题，但由于未能触及景区售票系统的改造，目前很多景区依然还是靠传真等传统方式与OTA进行结算，这就好比只赚了一个互联网的壳，低效而传统。另外，用户到达景区后，还需要再排一次队取票，并非直接入园，在用户体验上依然还有更多的改进空间。

 

        也就是说，闸机设备与售票系统的实用性与价格才是景区的核心痛点。景旅通的做法是免费向提供景区提供一系列从硬件（闸机）到软件（电子门票系统、分销系统）的景区信息化解决方案。据我所了解到的情况，景旅通跟5A景区的合作模式为免费提供终端，一些中小景区则用流水抵消的方式，即假定景旅通先期免费布设了百万元的终端设备，景区可以分几年用门票收入来抵消，这跟高速公路的建设模式有点类似。同时，景旅通还在跟第二大闸机设备制造商大漠合作，改造它既有的约四百家景区的闸机系统，并找到了华东地区几个大的旅行社、地接社，实现对OTA系统的对接。

 

        这种战术有些类似于营销上的1元门票，免费的策略可以让互联网公司突破景区“九龙治水”的传统管理体制，突破景区与景区之间不能建立统一的电子门票信息化体系，区域割据化严重的弊端，能够更快的介入到景区的信息化改造和升级当中去。

 

        有趣的是，汇联皆景还做了其他脏活累活，尤其是在景区内基础数据的采集上抢先一步。据悉，景旅通拥有一个初具规模的数据采集团队，包括30多架无人航拍机、30多台数据采集车、100多套专业地面全景的采集装备，目前已经采集了超过3000家景区的数据，算下来已拥有30万个POI数据点、150万张平面照片、15万张720°地面全景照片、36万张航拍照片、1万多张航拍720°全景照片等，并且还以每月300多家景区基础数据采集量的速度在递增。

 

        目前，国内大部分的导航系统中，景区内的基础信息一直是一个盲点，也更谈不上基于此基础数据的景区内导航、语音播报、LBS定位等深度应用的开发。实际上，在门票成为互联网公司的首要进攻点后，在景区内的全景监控、导航等应用层面，依然具有非常大的市场空间。

 

        问题也就来了，汇联皆景的免费策略在前期需要非常庞大的资金支持，它在后期如何盈利呢？

 

        比较直接的回答是“门票+X”模式。展开来说，它希望建立一个生态体系，衍生出更多旅游产品（门票+X）的重新组合和链接，推动在线旅游市场的更高的渗透率。这就像淘宝为单一商户提供免费开在线店铺的工具，当很多在线店铺都托管在淘宝上时，淘宝就不仅仅是一个在线店铺的平台了，而是形成一个生态体系，形成更多的可能性和更大的想象空间。

 

        设想一下，一家互联网公司的硬件设备与系统后台如果能够覆盖全国绝大多数的景区，实现深度渗透，它就可以一手对接各种OTA与旅行社，一手黏住庞大的旅行者群体，这将是一个庞大的生态系统，拥有无限的可能性。

 

        这是一场降维战争，真正做到极致的策略是不追求卖了多少张门票，这是业务层面的竞争，而是追求的是多少张门票是以真正的互联网化方式售卖出去的，游客无论在哪里预订了一张门票，都可以直接刷二维码或者是身份证入园，不用再二次排队——这才是未来，必然的趋势。

 

        对于盈利点，我们可以大致做一些猜测。一旦景旅通接手了大部分景区的支付流水系统，它就可以在景区用户营销系统、大数据分析、景区人流监控、OTA对接服务等方面获得收益，简单来说，就是为景区赋能，门票销售只是一个开始而已。